大注目のインバウンドマーケティングとは？成功法やおすすめツールを紹介

スパイスファクトリー株式会社マーケターの古茶です。

こちらの記事では、主にインバウンドマーケティングやデジタルマーケティングの導入を検討している方を対象に、インバウンドマーケティングの重要性やおすすめツールについてお伝えしていきます。

インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングとは、メディアを通じてユーザー側から自社に興味を持ってもらい、彼らを見込み顧客＞顧客＞推薦者(プロモーター)へと成長させていくマーケティング手法です。

SEOをはじめ、Webサイトやソーシャルメディアを通して良質なコンテンツを発信することで潜在顧客に自社を見つけてもらいます。インバウンドマーケティングでは、商品を買ってもらうように訴えかけるよりも、人々の興味関心を喚起できるようなマーケティング手法をとるため、コンテンツでいかに顧客を魅了できるかがポイントになります。

また、低コストでマーケティング活動を行えることや、自社の求める顧客層を見込めることも特徴の1つです。

インバウンドマーケティングが注目される理由

マーケティングの流行は、時代に応じて変化していきます。その時代背景を知ることで、どのような消費者が増え、どうアプローチしていかなければいけないのかが分かってくるのです。
それでは、なぜインバウンドマーケティングが注目されているかについてご説明していきます。

情報収集媒体の変化

インターネットの普及により、テレビや新聞などのマスメディアだけでなく、スマートフォンからの情報収集が主流になりました。これにより、人々は与えられた情報だけではなく、自分が欲しい情報を自ら収集するようになったのです。

一方通行の情報発信から双方向へ転換したことにより、多くの消費者は一方的に宣伝されるようなマーケティング活動を敬遠するようになりました。マスメディアだけではなく、一方的なメールマーケティングにも同じことが言えます。実際に、ダイレクトメールの開封率が年々減少傾向にあるという調査結果もあります。
そこで台頭したのが、インバウンドマーケティングです。

ユーザーに見つけてもらうマーケティングが必要に

上述したようにインバウンドマーケティングは、潜在顧客の興味関心を喚起する・潜在顧客に見つけてもらうことを重視するマーケティング手法です。メールにしても広告にしても、自分に興味を持ってくれた顧客に対してアプローチを勧めていく方が効率もよく、より高い効果も期待できます。

こうした時代背景からインバウンドマーケティングが注目されるようになりました。
HubSpotによると、今や約 7 割もの企業がインバウンドマーケティング手法のメインであるコンテンツマーケティングに投資をしていたり約 7.7 割の企業がコンテンツマーケティング戦略を持っていると言われています。

インバウンドマーケティングを成功させるコツ

インバウンドマーケティングでは、潜在顧客を惹きつける＞訪問者を見込み顧客に転換する＞見込み顧客を顧客化する＞喜んでもらい推奨者になってもらう、この手順でアプローチを勧めていきます。そのため、それぞれの目的に合わせて異なる手法を行う必要があります。

それでは、4つのステップごと＋αでインバウンドマーケティングを成功させるコツを紹介していきます。

コンテンツの質を高める

良質コンテンツの提供は、デジタルマーケティングおよびインバウンドマーケティングに欠かせません。これにより、Webサイト訪問者数の増加や興味喚起が見込めます。

では、質の高いコンテンツを作成するにはどうすればいいのか。
コンテンツマーケティングでまず大事なのが、ターゲットの明確化です。ターゲットを明確にすることで、ターゲットとなる顧客が使用するキーワードを活用してSEO順位を高めたり、自社にとって理想的な顧客の心に響くコンテンツを作ることができます。

自社サイトの強化を行う

サイトの強化は潜在顧客や訪問者を見込み顧客へ転換するためには欠かせません。具体的には、ホワイトペーパーやフォーム、ランディングページなど、アクションを促すボタンやリンクの強化です。
Webサイトへのアクセス数のうち、資料請求や問い合わせ、購入に至った割合のことをCVR(コンバージョン率)と言いますが、CVRはデザインや設置場所によって、その成果が大きく変わってきます。

せっかく良いコンテンツを作っても、興味を持ってもらっただけで行動を喚起できなければ意味がありません。問い合わせや申し込みをしてもらうまでの導線・デザインを正しく作ることで、より多くの訪問者を見込み顧客へと転換しましょう。

見込み顧客に適切な形でアプローチする

見込み顧客を顧客化する際に重要なのが、見込み度の高い顧客から順に適切な形でアプローチをしていくことです。たとえば、その人のニーズにあったパーソナライズされたメールを送ることで、購入への検討度を一層上げることができます。

見込み度の高い顧客は、サイトやブログへの訪問回数やメール開封の有無などから判断できます。
また、パーソナライズされたメールを送るには、役職や連絡先アドレスはもちろん、流入経路や見込み顧客が閲覧したページ等の情報からその人が何に興味を示しているのかを把握する必要があります。

各顧客にとって都合のいい時間・内容でメールを作成するなど工夫をし、コミュニケーションをとることで、より多くの見込み顧客を顧客へ転換することができます。

上質なカスタマーエクスペリエンスを提供し続ける

取引成立後にも顧客が喜ぶようなカスタマーエクスペリエンスを提供し続けるのは非常に大切なことです。これにより、ブランドロイヤルティの構築や既存顧客の推薦者・リピーターへの転換が見込まれます。

具体的な対策としては、フォローアップメールの送信や、継続的な有益コンテンツの配信、ソーシャルメディア上でのコミュニケーションなどが挙げられます。
地道な作業ではありますが、これらを繰り返して行くうちに多くの顧客があなたの企業のファンになり、推薦者・リピーターへと成長していきます。

インバウンドマーケティングのツールを使う

上記で各ステップごとの施策についてご紹介しましたが、これらすべてをマーケターが行おうとすると、莫大な時間と労力がかかります。しかし、インバウンドマーケティングを効率的に行ってくれるツールを活用することで、必要以上に時間や労力を割くことなく、より効果の期待できるマーケティング施策を行うことが可能になります。

インバウンドマーケティングおすすめツール【 HubSpot 】

上記で述べたように、インバウンドマーケティングを行う際は専用のツールを使うことでマーケターに多くの負担をかけることなく、より効果的なマーケティングを行うことができます。そこで、インバウンドマーケティングで弊社がおすすめするツール HubSpot についてご紹介していきます。

HubSpotとは

HubSpotとは、アメリカで開発された、CRMを中核としたインバウンドマーケティングのプラットフォームです。現在、世界120カ国10万社以上で導入されています。

リード獲得・顧客管理・リードナーチャリング・商談成立・顧客満足度最大化、これらを HubSpot 一つで対応できるのが特徴です。
それらに加え、SEO対策・リードスコアリング・ソーシャルメディア連携・パーソナライズされたメールの自動送信・フォローアップメールの送信…などインバウンドマーケティングに必要なことをすべてサポートしてくれます。分析・レポート機能もあるため、施策ごとに上手く PDCA を回すことも可能です。

インバウンドマーケティングに関わる HubSpot の主な機能についてはこちらの記事をご覧ください。

HubSpot(ハブスポット)とは？インバウンドマーケティングと主な機能を徹底紹介！

HubSpotが企業にもたらす成果

HubSpotは企業に対して多くの効果をもたらしてくれるツールであり、国内・海外で様々な成功事例が見られます。

• HubSpot 導入前と比較してリード獲得数が 2倍に (Usabilla / オランダ)
• ブログのトラフィックが 900％ 増加 (Viessmann / ドイツ、イタリア)
• B2BのWebサイト訪問者数が 200％ 増加 (株式会社キューブ / 日本)
• オーガニックからの流入が 1 年で 560％ 増加 (株式会社電算システム / 日本)

HubSpotは、顧客のカスタマーエクスペリエンスを高めてくれると共に、企業のインバウンドマーケティングを全面的にサポートしてくれる、とても便利なツールなのです。

インバウンドマーケティングで効果的なマーケティングを

以上、インバウンドマーケティングの重要性やおすすめツールの HubSpot についてご紹介しました。

インバウンドマーケティングは効果が見えるまでに多少時間のかかるマーケティング施策ではあります。ですが、質の高いサービスやコンテンツを体験できる顧客側にとっても、満足度の高いサービス提供で顧客から良いフィードバックを受け取れる企業側にとってもWin-Winなマーケティング施策と言えます。

皆さんも是非 HubSpot を導入して、効果的なインバウンドマーケティングをより手軽に実施してみてはいかがでしょうか。